摘自《装修改变命运》第1卷
作者：尤月林
装修是投资，不是消费！
接下来我讲一个例子。
我去F城水木南山出差，正好碰到公司搞活动。设计师小苏谈了一个客户，死活要求在原来的报价单上打折优惠。小苏按照客户的装修要求，整体预算7万元，客户希望折后5万元签合同，要不就考虑去别人家签合同了。
费用卡在这儿，小苏非常珍惜这个客户，她说：谈了近一个月了，若不签太可惜了。她来老板办公室里“磨”政策。小苏又说：客户现在就在公司等着呢，要能签他就刷卡交钱，若不答应，他要赶时间去别人家交钱去了。
F城水木南山赵总无奈地甩甩脖子，好像脑袋被人不经意地戳了一下似的，疼。
小苏站在旁边，帮助赵总下决心，说：赵总，这个单子就签了吧！好几个工长等着咱们公司安排活干呢！再说了，我手里十几个客户就数这个客户靠谱了，人家这次真带着钱来签合同啊！
赵总嘟囔着说：上次小武签一个低折扣的单子，公司搭进去两万元，惹得到现在还在扯皮打官司。
小苏抿着嘴，不高兴。
如果你是装企老板，这样的客户你签吗？
我喝了口茶，起身，说：小苏，你介绍我过去，我谈这个客户吧。
小苏并不领情，说：只要赵总答应客户就签合同，谈多了客户也听不进去，搞不好，客户就走了。
赵总来火了，冲着小苏说：介绍尤总跟他聊聊吧！不签就算了。
小苏委屈，她把我介绍给客户，自己径直去卫生间哭鼻子去了。我与客户握手，寒暄问好。我递一张名片给对方，客户看了名片，说：你是从总部来的呀！——啊！——还是集团公司董事长呀！
客户再一次抓住我的手，握了握，笑着说：碰巧遇见大老板了，看来装修还能优惠啊！
哎哟！他满脑子净想着占便宜的事。
我问：你打算花多少钱装修呢？
客户说：我打算花5万元装修房子，这不，碰到总部董事长了，还能给优惠优惠不？
我笑着对客户说：我给你优惠，收你3万元装修费给你们家装修，你放心吗？
客户诧异，问：我有什么不放心的呀！你们是大公司，难道还会跑路啊！
我问：你明明知道我们是大公司，为什么还得一个劲儿地猛砍价呢？你们家7万元装修预算，你知道实际上需要采购主材、辅材会用掉多少钱吗？
客户茫然了。我拿起报价单，对他说：我给你算算账吧！
你们家房屋面积平米，三室两厅两卫，需要装修的项目49项，除了灯具、窗帘、布艺、沙发、家具等是你自己买，其它都是包含在7万元预算之内。
7万元预算内木地板、瓷砖主材的代购费用是1.4万元，剩下5.6万元。
装修5.6万元里面包含两个卧室定制大衣柜，一个卧室书柜和写字台，厨房3.6米上下橱柜，一个造型复杂的电视背景墙，一个入户门鞋帽柜，一个玄关，三个层次不一样的吊顶......算下来，需要采购细木工板35张，免漆板78张，木方米，轻钢龙骨29根，吊筋59根，腻子粉袋......乳胶漆、快粘粉、界面剂、铁钉、刷子、滚筒、铲子、铁丝、电线、线盒、线管、弯头、焊锡膏、水泥、沙子、防水、地固等等。
我给客户算了算，大约装修好了需要使用大约多种材料，零散采购需要50多次，需要调用货运车、搬运工10次，需要工队长来回往返建材市场与工地30多次，都要动用20几种工具，需要五六个工种十几个人交叉作业完成整个装修任务。
算下来，装修主辅材1.9万元，人工费1.7万元，然后再除去杂工费、清洁费、成品保护费、搬运费、运输费、机械损耗费、管理费、设计师提成费、监理费、保修费、保险费等等，公司在原价7万元的预算里减去主材代购，减去装修用材，减去人工费，减去各种复杂费等就剩下1.5万元了。你若要求7万元装修预算降到5万元，那么公司做完活要赔进去元。
客户被我算晕了，心烦，问我：你的意思是5万元不愿意接了？
我问他：换成你，一个装修活不赚钱反而搭进去元，你干不干？
客户说：你算不挣钱，那谁知道你不挣钱的呢！
我说：我刚才给你一笔笔算得很清楚，你是知道的，再说，这些材料我们也是从市场上采购过来的，你都能去打听到价钱的。
客户问：你嫌5万元少了，那你说多少钱这个装修活你能接？
装修是投资，不是消费，钱不是搁在我身上。
我呵呵笑，说：徐先生，你买了新房子，如果仅仅是为了解决装修的事儿，其实，你没有必要找我们品牌公司，在F城随便找一家装饰公司就把房子装完了。你若想省点钱，其实还可以找零散的施工队伍来做，你买材料他们来施工，其实也能把房子装修好，没什么毛病！
客户点头：是，是——不是找你们更有保障吗！
我说：我们去五星级大饭店吃饭，吃的是饭吗？不是，我们吃的是面子，吃的是身份，吃的是尊重，吃的是交易，吃的是观念！我们仅仅是为了吃饭自己在家做饭更省钱，或者去小饭店随便吃饱肚子也行。装修也是一样的，随便装修没有必要找我们公司，我们倡导：装修改变命运！
徐先生感觉话题新颖，愿意多听。
我话锋一转，问客户：徐先生，我想问你一下，你买新房子，装修的目的和初衷是什么？
客户说：房子贷款买下来了，手头紧，就想简简单单装修一下搬进去住。
我问：在你没买这房子之前是住的什么样的房子呀？
客户说：我是江苏人，大学毕业后来F医院工作，后来认识我爱人，结婚成家。我爱人是F城本地人，结婚这几年一直住在我丈母娘家，工作攒了一些钱，双方父母补贴点，就买了这套房子。
房子一买，手上就空了，没钱了，每月还要还按揭贷款。本来跟爱人商量，不打算装修了，想直接买几件家具搬进去凑合着住算了，后来想想，让爱人跟着我受苦遭罪，实在过意不去。
我问客户：徐先生，买了新房子你觉得比以前苦吗，累吗？
客户话匣子打开了。他从口袋里掏出烟来，问我，你抽吗？我说我平时不抽烟，今天就陪你抽一支吧！
客户说：现在买了房子，压力大，肯定是比以前苦了，累了，但是能从丈母娘家搬出来住，再苦再累也是值得的。毕竟，现在买的房子是属于我们自己的家，住得自由些，再说，新房子也宽敞。
我大致对客户的情况有些了解了，我说：我是安徽人，江苏跟安徽挨着，不远，算是邻居了。我年龄比你大一点，称得上是你大哥了。今天有缘在F城遇见，算是上天注定的缘分。缘分让我们在一起见面、聊天，肯定是希望我们要聊出点什么，甚至是希望我帮助你点什么！
我说：今天咱俩聊天，我们敞开心扉说真话。徐先生，你是一名医生，一个患者来看病，说这段时间发烧不退，心虚乏力，后来通过一系列仪器检查得出诊断结果是癌症早期。你建议他住院，接受治疗，他自以为没事，说，可能是受凉了感冒引起的，买点感冒药吃吃，回家喝几壶白开水用棉被捂捂，出汗就好了。他主动让你开几盒99感冒灵冲剂。
徐先生笑了。我说：他是你的病人，你会听他的吗，随他任性吗？
客户：怎么会呢！我是医生，我会用专业跟他交流的，告知他，若不接受治疗将会产生的严重后果。
我说：这一点我会相信，我也会相信那个患者最终也会静下心来听你的话，接受你的安排，住院治疗。因为你是专业医生，是行家。那么，对待装修这件事上，医生属于外行了，而我呢，在此行业干了二十多年，算是老专家了，在聊到你家装修的事情，你会不会听我的呢？
徐先生：你这样举例子，我没话说，你说，我听着。
我问：如果我说的在理，你要不要听话照做呢？
徐先生说：那肯定的，我读过书，又不是一个死脑筋的人。
为了不让客户感觉是套路，也不希望在前期沟通过程中让客户感觉太多不适，我呢，在交流过程中从其它点切入。
我问：你跟你爱人在买楼房时选择过楼盘小区吗？徐先生说：选择过，整个F城挨个转了一遍，最终确定了“XX家园”。
我问：为什么最终确定了买现在的小区呢？
徐先生说：这个小区交通方便，小区内景观绿化规划得好，楼品质不错，外观上档次，小区离市中心不远，挨着开发区边上，将来属于城市CBD核心区，最主要是小区业主品质比较高，物业管理是香港一家公司管理，居住安全性高。
我又问：那么，你们在决定买这小区后，具体有没有在乎挑选哪一栋哪一层哪一户呢？
徐先生说：那肯定是有的。我相中了6号楼17层，D户型靠湖边，白天可以观景，我爱人相中的是3号楼1层带院子的A户型，我感觉两种户型都各自有优势，我都喜欢。后来经过商量，还是选择我挑的那层D户型，我爱人相中的户型面积太大了，经济承受能力有限。
看来客户还是蛮在乎小区地理位置和户型方位朝向的。
谈判引导成功。
我问徐先生，你信风水吗？
徐先生：怎么说呢，多少会信点，我选的楼号都是有寓意的，6号楼17层，6代表“顺”的意思，17寓意“一起”。
我问：你信风水，但是你懂风水吗？
徐先生笑笑，说：不懂风水。
我调出徐先生家的户型图设计，帮他看了看风水，调了调财位，划清动态空间和静态空间，并告诉徐先生，一人一风水，万不可生搬硬套。要想搞懂家装设计风水学，需要把握要点，先避凶，再趋吉。风水就是要解决人与环境之间的和谐与融合。徐先生认真听讲，仔细琢磨，认为我说得有道理。
你认为装修是个技术活，那找工人做就是了，你认为装修是艺术活，那找设计师就可以了，你认为装修是个学术活，那继续听我讲就对了。
建立客户对专业的敬畏。
我说：一命，二运，三风水；四积阴德，五读书；六名，七相，八敬神；九交贵人，十养生。“命”是什么？
“命”就是“根”，命根子，起点，愿景、理想、抱负、野心。有的人说自己命不好，一辈子就这样了，认命了。有的人觉得自己将来肯定有一番作为，并下定决心制定目标，规划未来。人因野心不同，命理会发生改变。
“运”是什么？“运”就是机会，是路线。一个人有了远大的抱负，再碰到时代给予的大好时机，然后呢？若碰到一个懂风水的给调一调装修环境，成就一番大业没有什么不可能的。
很多成功人士都有风水师的陪伴，在此不多讲。
“风水”是什么？
风水是“环境学”和“心理学”的融合体。风水讲环境对人心理所产生的影响，阐述环境与人之间的关系和心灵感受。
通常环境分为：自然环境、地理环境、社会环境和生活环境。
自然环境决定了气候，地理环境决定了地貌，社会环境决定了层次，生活环境决定了心气。
自然环境和地理环境我们不讲了，重点讲一下社会环境和生活环境。社会环境我们分国家环境、政治环境、政策环境、城市环境等。社会是分阶层的，分上层、中层、下层社会环境，不同阶层的人价值观不一样。
“生活环境”其实指的就是“摇篮”、“窝”、“巢穴”、“家”的意思。生活环境会影响孩子成长，影响夫妻感情，影响生活幸福，影响人心气和财运。
生活环境包含了“生活空间”和“生活条件”。
“生活空间”和“生活条件”是通过建筑装修来营造出来的。
为了证明环境会影响到人，我举例说：张三、李四、王麻子三人是同村小玩伴，一起上初中，同班同学。张三在班里是学习委员，每次考试都是全年级第一名，李四成绩一塌糊涂，每次抄张三卷子时都忘了写自己的姓名，王麻子整天逃课，带着一帮社会上的小伙伴捅鸟窝、抓黄鳝。
初三那年毕业，张三父亲突然病逝，张三回家帮母亲种地，李四表姐在北京，他北漂了，王麻子接到美国舅舅来信，家人把他送到美国去了。
光阴似箭，日月如梭。二十年过去，王麻子从美国回来了，李四从北京回来了，张三从玉米地里回来，三个人聚在了一起。
我问客户徐先生，他们的生活处境和社会价值一样吗？
徐先生摇摇头。
二十年之后，王麻子成了华侨，跟上流社会人士打交道，投资饭店和超市，成为亿万富翁；李四自从初中毕业去了北京闯荡，跟着表姐做起了服装生意，后来承包了各大商场名牌服装专柜，现在已经在北京安家了，成为身价亿元富豪；张三自从父亲去世了以后接手了父亲种的地，面朝黄土背朝天，起早贪黑，现在成为了活脱脱的农民。
二十年前，张三学习成绩第一名，李四糊涂蛋，王麻子捣蛋鬼，二十年之后呢，一个是农民，一个是北漂成功人士，一个是华侨。是知识改变一个人了呢，还是环境在改变一个人？是聪明改变了一个人呢，还是人脉在改变一个人？
徐先生感慨，说，自己身边也有这样的例子，曾经一起长大的小伙伴进入社会，在不同城市生活，工作，多少年之后相见各自都有着很大的变化。
为了坐实环境对一个人的影响，我又举了一个例子：
比如说我和你，同在一个小区居住，你们家房子是平米，我们家也是平米，户型都是一样的。在装修方面，徐先生你们家装修费花了5万元，我们家装修费花了50万元。咱俩媳妇在楼底下跳广场舞认识了，彼此相互串门玩，你们家媳妇到我家一看，哇！装修这么豪华，这么有品位有内涵啊！回家心里就不平衡了，她想：我广场舞跳的很好，凭什么同在一个小区，房子一样，为什么装修档次上跟人家差距那么大呢！
过去老婆对你百依百顺，伺候的很好，认为你为这个家已经做得相当厉害了，没想到跟邻居朋友家一比较，惭愧了。突然那一天，你媳妇脾气大了，不给你做饭了，没有人给你端洗脚水了。你也不知道为什么。
我们家媳妇回来不知道哪根筋不对，突然对我好起来了，平时老嫌我在外面应酬多，不顾家。今天好了，回家主动到门外迎接，给我做了一桌子好菜.....变化最大的是几十年来媳妇第一次给我打洗脚水让我泡泡脚。我满脑子疑问，媳妇沉浸在喜悦之中，自言自语地说：她舞跳得比我好，人长得比我漂亮，没想到家里装修被比下去了。
客户徐先生终于醒悟了：装修要面子！
我发问：决定一个家庭幸福靠什么？
靠夫妻感情，还是物质基础？
夫妻感情怎么来？
是不是彼此爱慕，给予尊重？彼此满足、给足面子呢？
装修多花钱，就是给家一个“面子”，尊重自己，取悦爱人。
好看的衣服是穿在人身上，人开心了。有品位的装修如同“衣服”一样“穿”在家身上，家庭美满了。
装修不美，生活乏味。
他接着又抽上一支烟，说：不瞒你说，我现在跟我媳妇感情不好，可能是我们长期寄宿在丈母娘家的缘故吧。针对装修这件事，正如你所说，媳妇想装修好一点，一次性到位，我想，多花钱承受的压力大啊。我们经常为选购家具意见不统一而闹矛盾，几天都不说话。
我说：如果按照你这样说，当下没有几个人能在城里买房子。城里房子太贵了难道我们要回农村吗？
房子贵也得要买，贵可以分期嘛！再不买就买不上了；装修房子再贵也得要装，装修可以贷款嘛！再不好好装装，看你混成啥样子了！
徐先生问：照你这么说，我家装修应该花多少钱合适呢？
我说：5万元能装，但只能装出拆迁户的档次出来，10万元也能装，能装出白领阶层的水平，20万元也能装，能装出专家学者的层次来，30万元也能装，能装出达官贵人的味道来，50万元也能装，能装出成功人士的气质来......看你装修想要什么，先愿为，后是为。比如说，医院院长，你先有个心愿，然后再去努力实现，如何努力实现？需要环境来暗示你，培育你做院长的心态和气质，久而久之，你就能当院长了。
这叫环境暗示，或者叫环境赋能。
我问客户：徐先生，你想不想通过装修房子来提高你在家庭中的地位呢？想不想通过装修房子让丈母娘刮目相看呢？想不想通过装修房子告诉爱人，我有能力给你一个舒适、温暖可以值得炫耀的家呢？
徐先生，笑：想啊！你说到我心坎里了。我想好好装修，可是我没那么多钱装怎么办？
我说：你碰到中意的楼盘、房子，下定决心要买了，可是发现房子总价太贵了，钱不够怎么办？难道你会缩小购房面积吗？还是继续等待房子降价或者跟开发商讨价还价？钱不够你就不买房子吗？房子不降价你就不买吗？
徐先生笑笑。我说：该买的还要买，选择首付，分期贷款就是了。装修也是一样，决定要好好装，钱不够可以去银行贷款，没多少利息。
我们公司帮你办理装修贷款业务。
徐先生说：好。我好好琢磨琢磨。
我问：徐先生，你了解过《易经》吗？
徐先生：没研究过。
《易经》学讲阴阳平衡，人不能太“阴”，也不能太“阳”，阴阳平衡为最佳。在家里如果经常委屈、受压抑、缺乏自信、受别人歧视等等，这属于“阴”，需要用“阳”气补一补，平衡一下，要不然，长时间下去人就完蛋了。
徐先生关心地问：怎么补？
比如说：你长期寄宿在丈母娘家，肯定受委屈，但是你压着气又不能发作，时间长了感觉自己生活的很颓废，不自信，这样下去心情肯定不好，容易得郁抑症或者自闭症，影响身心健康。怎么调节呢？需要通过装修房子来调节，一定要把新房子装修好，要豪华，有品位，装出你丈母娘没见过的档次，这样能杀杀她老人家的“威风”，为你挽回面子，找到自信......
徐先生心领神会。
我问徐先生：什么是人物？
徐先生：就是有本事，有影响力的人吧！
我说：人+物=人物。“人”没有“物”配就是一个人。一个人的社会地位往往需要通过“物”来体现，有了强大的物质基础，人才能显得了不起。装修好房子，如同女人佩戴金银首饰一样，自信满满。
“物”就是人的装备，为人补“气场”的。
有一个真实的例子：有一个朋友做项目，第一次约见甲方领导对方没看上，第二次我这位朋友借了一辆宝马开过去，项目好谈多了。后来我朋友找时机把甲方领导接到另一个朋友的会所里吃饭，项目一下子就搞定了。一个项目赚了多万，朋友买大房子，精装修，家里装的跟宫殿似的。
后来，我朋友把甲方领导约到家里吃饭，聊天，甲方领导酒后吐真言，说：第一次见你小子，没看出来有什么实力，担心项目给你做，不保险，后来接触了几次，感觉你实力还是有的，且人脉圈子广，做事靠谱，所以那个项目就给你了。今天来你们家吃饭感觉你们家装修挺有品位呀！
客户徐先生说：今天听你一番话，确实启发很大，受益匪浅。
我说：能大投资买房子，就要大投资装修房子。
——装修就要装出身份来！
——装修就要装出自信来！
——装修就要装出价值观出来！
通过下午两个多小时的聊天，客户徐先生终于知道装修是怎么回事了。他一次性刷了10万元，说，我家就按照30万元的标准来装修，先首付，也算是定金吧！方案你安排设计师重新给我设计，我不求装修能改变命运，只求装修能装出自信，装出幸福生活来。
......
单子签完后F城水木南山公司炸锅了。
设计师们万万没有想到一个消费能力只有5万元的客户，通过有效沟通能短时间决定花30万元去装修。这是怎样做到的呢？
告诫设计师们：一，不要自认为客户没有消费能力，没有钱装修；二，不要相信客户的话，一半以上是错的；三，只要你努力，一切皆有可能；四，谈装修死路一条，谈生活方式是一条新路。
针对徐先生这个客户，谈判策略我是这样制定的：
第一步：扭转客户对装修价值观的错误认识。公司给徐先生家预算是7万元，他认为总体上装修只值5万元，所以他一直坚持5万元签合同成交。
破解方法：我们通过装修项目分解，施工工艺差异化分解，成本核算，运营管理，费控等一些列复杂繁琐的表述，让客户感知到装修并不是一件容易的事情，不是嘴上说说而已，落实到整个作业过程中的细节还是蛮多的，哪一项控制不好都会影响到施工质量和增加装修开支。
第二步：尊重专业，从客户手里夺取话语权。客户自认为装修是一件简单的事情，一看就明白，可以直接参与其中，所以他在跟设计师小苏谈单过程中一直掌控话语权，谈判占据主导地位。
破解方法：从医生和病人两者角度上来思考问题，结果大不相同，意见相左，该听谁的呢？危险前置，谁是专家听谁的。每一个行业都有技术含量和值得尊重的地方，通过举例讲解，让客户尊重装修专业人士的意见。
第三步：把客户的注意力从装修低价漩涡里拔出来，转而聚焦到人生价值观上来。主导谈判话语权，不谈装修，只谈环境影响人的生活和改变人的命运，消除客户传统、固化的装修观念。
宣导方法：举例说明，找到差异化根源。
第四步：阐述观点：装修是投资，不是消费。房子装不好，生活一团糟。
签单并不是一件非常难的事，只要掌握好有效沟通，让客户“放松”下来，点到“穴位”，捏到要害。
转载请注明地址:http://www.abmjc.com/zcmbyf/4715.html
